Course 2016-2017 a.y.

Go to class group/s: 31

CLMG (3 credits - II sem. - OP)

Course Director:
MELISSA MIEDICO

Obiettivi formativi del corso

La negoziazione è un’attività molto diffusa che riguarda ogni persona, indipendentemente dal ruolo che ricopre nella società. Qualsiasi attività di condivisione di decisioni, azioni e risorse, qualsiasi attività di relazione in ambito organizzativo e istituzionale è in realtà un processo negoziale, anche se gli interlocutori coinvolti spesso non ne sono consapevoli.
La proposta di questo seminario è dunque quella di considerare la negoziazione come un’attività fondamentale per lo svolgimento del proprio ruolo, offrendo un percorso di apprendimento che affronta l’argomento da due prospettive differenti:

• Una prospettiva teorica in cui si illustrano e analizzano i fondamenti concettuali di questa giovane disciplina multiforme.
• Una prospettiva pratica in cui si esplorano attraverso la sperimentazione e i giochi di ruolo gli aspetti tecnici dei vari tipi di negoziazione.

Programma sintetico del corso

Il seminario si propone di far comprendere agli studenti:

• Quando si negozia: distinguere le situazioni negoziali dalle situazioni non negoziali; identificare la struttura comune ad ogni tipo di negoziazione; cogliere le specificità dei vari tipi di negoziazione; distinguere le situazioni negoziali fondamentali: distributive e integrative.
• Cosa si negozia: identificare gli oggetti negoziali distinguendo quelli apparenti da quelli nascosti; cogliere e gestire i tre livelli della relazione negoziale: problema, ruolo e persona; imparare a mettersi nei panni degli altri per analizzarne obiettivi, interessi e motivazioni.
• Come si negozia: pianificare e gestire i principali comportamenti negoziali: distributivo e integrativo; decodificare i comportamenti degli interlocutori in tattiche di pressione, induzione, generazione e costruzione; riconoscere le strategie di influenza: dominio, allettamento e persuasione.
• Come si dovrebbe negoziare: valutare rischi, implicazioni e opportunità di utilizzo di ogni strategia; apprendere i principali strumenti per la preparazione di una negoziazione; imparare a gestire i cambiamenti di gioco: dal distributivo all’integrativo, dal potere agli interessi, dal problema alla persona.

Descrizione dettagliata delle modalità d'esame

Il processo di valutazione sarà contestuale allo svolgimento del corso e si focalizzerà sia sui risultati delle simulazioni sia sul livello di partecipazione alle attività d’aula, pertanto è caldamente suggerita la frequenza sistematica.
Un test finale scritto permetterà di esprimere un giudizio complessivo di idoneità o non idoneità.

Testi d'esame

• M. Mariani , Negoziazione. Strategie, tattiche e tecniche razionali e creative, Il Sole 24 Ore, Maggio 2011, (173 pagine).
• I casi di studio, i testi delle esercitazioni e le istruzioni per le simulazioni saranno disponibili sull’E-Learning.

Exam textbooks & Online Articles (check availability at the Library)

Modificato il 26/05/2016 12:54