Course 2016-2017 a.y.

Go to class group/s: 31

CLMG (6 credits - I sem. - OP  |  SECS-P/08) - M (6 credits - I sem. - OP  |  SECS-P/08) - IM (6 credits - I sem. - OP  |  SECS-P/08) - MM (6 credits - I sem. - OP  |  SECS-P/08) - AFC (6 credits - I sem. - OP  |  SECS-P/08) - CLEFIN-FINANCE (6 credits - I sem. - OP  |  SECS-P/08) - CLELI (6 credits - I sem. - OP  |  SECS-P/08) - ACME (6 credits - I sem. - OP  |  SECS-P/08) - DES-ESS (6 credits - I sem. - OP  |  12 credits SECS-P/08) - EMIT (6 credits - I sem. - OP  |  SECS-P/08) - GIO (6 credits - I sem. - OP  |  SECS-P/08)

Course Director:
SANDRO CASTALDO

Obiettivi formativi del corso

Il corso intende approfondire l'evoluzione in atto nelle relazioni tra imprese industriali e commerciali, indotta da cambiamenti tecnologici ed economici che si sono verificati a tutti i livelli dei canali distributivi nei settori dei beni di consumo, dei beni industriali e dei servizi.
Il corso si articola essenzialmente in quattro parti:

• L’analisi e l'interpretazione dei comportamenti dei principali attori del canale (acquirenti e distributori), e dei loro processi decisionali.
• La multidimensionalità delle relazioni distributive con l’approfondimento in particolare della dimensione economica, sociale e collaborativa.
• L’analisi delle principali scelte manageriali riferite ai canali distributivi: il channel design, il trade marketing e la gestione delle partnership alla luce dello sviluppo nei nuovi canali digitali.
• Le recenti innovazioni introdotte dalle imprese industriali per gestire le relazioni con le controparti commerciali, finalizzate sia ad accrescere l’efficienza della supply chain (ad esempio, logistica integrata), sia alla generazione di nuovo valore per il cliente (ad esempio il category management).

Programma sintetico del corso

• I trend evolutivi del retail: dalla concentrazione delle imprese commerciali all’avvento dei canali digitali
• L’analisi dell’acquirente e il processo di shopping: i modelli analitici.
• Le principali dimensioni di analisi per il channel management.
• La dimensione economica del canale distributivo: le scelte di struttura.
• La dimensione sociale delle relazioni distributive.
• La dimensione collaborativa: le working partnership.
• L’analisi delle performance a supporto delle decisioni distributive.
• Le nuove frontiere del trade & channel marketing: innovazioni orientate all’incremento dell’efficienza e dell’efficacia.
• Il category management: processo manageriale e simulazione empirica.
• La coopetition distributiva

Descrizione dettagliata delle modalità d'esame

Frequentanti
Simulazione (in gruppo), field project (in gruppo), ed esame finale svolto in forma scritta.

Non frequentanti
Esame finale svolto in forma scritta.

Testi d'esame

Per i frequentanti:
Per i non frequentanti:

• S. CASTALDO, Go to market, Bologna, Il Mulino, 2010.
• K. ZAGHI, Visual merchandising e relazioni di canale, F. Angeli: Milano, 2013. Prima parte: capitoli 1, 2, 3, 4, 5.

Exam textbooks & Online Articles (check availability at the Library)

Modificato il 18/04/2016 19:41