Course 2012-2013 a.y.

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CLMG (6 credits - II sem. - OP  |  SECS-P/08) - M (6 credits - II sem. - OP  |  SECS-P/08) - IM (6 credits - II sem. - OP  |  SECS-P/08) - MM (6 credits - II sem. - OP  |  SECS-P/08) - AFC (6 credits - II sem. - OP  |  SECS-P/08) - CLAPI (6 credits - II sem. - OP  |  SECS-P/08) - CLEFIN-FINANCE (6 credits - II sem. - OP  |  SECS-P/08) - CLELI (6 credits - II sem. - OP  |  SECS-P/08) - ACME (6 credits - II sem. - OP  |  SECS-P/08) - DES-ESS (6 credits - II sem. - OP  |  SECS-P/08) - EMIT (6 credits - II sem. - OP  |  SECS-P/08)

Course Director:
MARCO AURELIO SISTI

Obiettivi formativi del corso

Il moderno relationship marketing, filosofia manageriale orientata alla costruzione di relazioni durature con i clienti target, spinge le imprese a ripensare a fondo e strategicamente gli approcci, i processi e le strutture commerciali. A tal fine il corso si propone d’illustrare e approfondire in cosa consiste e si caratterizza il key account management (KAM), e cosa lo rende un vero fattore critico di successo in ambienti di vendita B2B.

Allo studente vengono offerte due fondamentali prospettive: la prima, della Direzione Marketing & Sales, deputata alla progettazione e implementazione di un programma KAM; la seconda, del key account manager, ruolo fondamentale chiamato a sviluppare e consolidare la relazione con i migliori clienti dell’azienda, attuali e potenziali.

Programma sintetico del corso

• Dal marketing relazionale al relationship selling: l’evoluzione e lo sviluppo di approcci di vendita strategici
• Il processo di key account management
• Key account analysis & planning: strumenti e metodi per selezionare e gestire i clienti strategici
• L’analisi in profondità del key account e del valore funzionale alla costruzione della relazione strategica
• Il key account plan: struttura e contenuti
• Lo sviluppo di una struttura commerciale key account centric: dal key account management al global account management
• Il ruolo e le competenze fondamentali del key account manager nei processi commerciali
• La gestione integrata delle relazioni interne alla propria azienda ed esterne con i referenti del cliente

Descrizione dettagliata delle modalità d'esame

L’esame finale è svolto in forma scritta

Testi d'esame

Frequentanti

• M. McDonalds, D.WoodburN, Key Account Management: The definitive guide, John Wiley & Sons, 2011
• Articoli e casi disponibili dalla piattaforma (comunicati prima dell’avvio del corso)
• Slide a cura del docente

Non frequentanti

• M. McDonalds, D.WoodburN, Key Account Management: The definitive guide, John Wiley & Sons, 2011
• Articoli e casi disponibili dalla piattaforma (comunicati prima dell’avvio del corso)

Exam textbooks & Online Articles (check availability at the Library)

Prerequisiti

E’ richiesta una buona conoscenza dell’inglese scritto dal momento che il testo d’esame e alcuni materiali didattici sono in lingua.

Modificato il 07/06/2012 09:43