Course 2011-2012 a.y.

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CLMG (6 credits - I sem. - OP  |  SECS-P/08) - M (6 credits - I sem. - OP  |  SECS-P/08) - IM (6 credits - I sem. - OP  |  SECS-P/08) - MM (6 credits - I sem. - OP  |  SECS-P/08) - AFC (6 credits - I sem. - OP  |  SECS-P/08) - CLAPI (6 credits - I sem. - OP  |  SECS-P/08) - CLEFIN-FINANCE (6 credits - I sem. - OP  |  SECS-P/08) - CLELI (6 credits - I sem. - OP  |  SECS-P/08) - ACME (6 credits - I sem. - OP  |  SECS-P/08) - DES-ESS (6 credits - I sem. - OP  |  SECS-P/08) - EMIT (6 credits - I sem. - OP  |  SECS-P/08)

Course Director:
GIOVANNA PADULA

Obiettivi formativi del corso

Questo è un corso di marketing focalizzato sulle specificità nonché sui recenti e più rilevanti cambiamenti che hanno interessato i mercati industriali e sfidato logiche e processi impliciti nelle pratiche di marketing più tradizionali. Il corso incoraggia gli studenti ad adottare un approccio critico attraverso la lettura e la discussione di paper presi dalla letteratura di riferimento e di casi aziendali recenti. 

Programma sintetico del corso

• I mercati industriali: dalla prospettiva transazionale alla prospettiva relazionale.
• I tipi di relazioni di marketing nei mercati industriali.
• Capire che tipo di relazione sviluppare e con chi.
• Valutare i bisogni dei clienti industriali in una prospettiva relazionale: dall’adattamento ai bisogni esistenti, all’anticipazione dei problemi dei clienti, allo sviluppo di soluzioni di business.
• Creare valore per il cliente in una prospettiva relazionale: il marketing come solution business.
• Il marketing dei progetti: da competitive bidding a solution business.
• Cooperazione e competizione nei mercati industriali. 

Descrizione dettagliata delle modalità d'esame

For attending students

Attending students have to present papers and discuss case studies during the regular lectures. They also have to engage in a project study and write a final report under the supervision of the instructor. Their evaluation will be based on their class presentations and participation in the other student presentation, as well as on the project study report and on a final written exam as follows:

• paper and case study presentation, participation in the discussion of the other student presentation: 40%
• project work: 30%
• written exam: 30%

Non-attending students

Non-attending students have to take a written exam at regular exam dates. The text of the exam will be given by a set of questions based on the papers included in the reading collection of the course.

Testi d'esame

Reading collection (EGEA 2010)

Exam textbooks & Online Articles (check availability at the Library)

Modificato il 30/03/2011 12:00