Course 2005-2006 a.y.

8185 - SALES AND KEY ACCOUNT MANAGEMENT


GM-LS - MM-LS - OSI-LS - AFC-LS - CLAPI-LS - CLEFIN-LS - CLELI-LS - CLEACC-LS - DES-LS - CLEMIT-LS - CLG-LS

Department of Marketing

Course taught in Italian

Go to class group/s: 31
GM-LS (6 credits - I sem. - AI) - MM-LS (6 credits - I sem. - AI) - OSI-LS (6 credits - I sem. - AI) - AFC-LS (6 credits - I sem. - AI) - CLAPI-LS (6 credits - I sem. - AI) - CLEFIN-LS (6 credits - I sem. - AI) - CLELI-LS (6 credits - I sem. - AI) - CLEACC-LS (6 credits - I sem. - AI) - DES-LS (6 credits - I sem. - AI) - CLEMIT-LS (6 credits - I sem. - AI) - CLG-LS (6 credits - I sem. - AI)
Course Director:
PAOLO GUENZI

Classi: 31 (I sem.)
Docenti responsabili delle classi:
Classe 31: PAOLO GUENZI


Obiettivi formativi del corso

Il corso affronta le metodologie e gli strumenti operativi necessari per la gestione delle risorse umane e la creazione di partnership con i clienti chiave delle imprese.
A tal fine ci si prefigge l'obiettivo di stimolare e sviluppare le capacita' di analisi critica dei problemi di gestione dei processi commerciali attraverso l'applicazione di modelli teorici e strumenti analitico-decisionali a casi aziendali e simulazioni.
Sono percio' utilizzati molteplici strumenti didattici (incluso un business game), per consentire agli studenti di sviluppare sia competenze metodologiche che capacita' pratiche.


Programma sintetico del corso

Dal processo di vendita al Key Account Management:

  • Il processo di vendita: le fasi caratteristiche
  • Discriminazione delle politiche commerciali per tipologie di clienti
  • Analisi e individuazione dei clienti-chiave
  • Key Account Management: strategia, strutture e processi fondamentali 

La gestione della funzione commerciale:

  • La definizione delle aree e dei territori
  • Le previsioni di vendita
  • Le scelte di struttura della rete di vendita
  • Team Selling
  • L'organizzazione della rete di vendita
  • Incentivazione e remunerazione della rete di vendita 

La gestione delle risorse umane in ambito commerciale:

  • La selezione dei venditori
  • Il training della forza vendita
  • La motivazione dei venditori
  • Leadership e coaching

All'interno del corso e' prevista anche una parte seminariale in lingua inglese tenuta da un Visiting Professor internazionale.


Descrizione dettagliata delle modalità d'esame

Per i frequentanti
Esame in forma scritta. Nella valutazione e' possibile considerare anche lo svolgimento di eventuali attivita' integrative (progetti sul campo da svolgere in piccoli gruppi).

Per i non frequentanti
Esame in forma scritta.


Testi d'esame

  • D.J. DALRYMPLE, W. CRON, T. DE CARLO, Sales Management, 2004 (la selezione dei capitoli e' comunicata in aula all'inizio del corso).
  • D.J. DALRYMPLE, H. SUJAN, Sales Management Simulation (in inglese).
  • Dispense a cura dei docenti del corso.
Exam textbooks & Online Articles (check availability at the Library)
Modificato il 14/04/2005 00:00