Course 2005-2006 a.y.

Obiettivi formativi del corso

Il corso affronta la gestione dei processi commerciali nelle imprese, inquadra in chiave evolutiva il ruolo e la natura dell'attivita' di vendita, e identifica il sistema di decisioni caratteristico che i sales managers si trovano tipicamente ad affrontare, nonché le metodologie e gli strumenti operativi a supporto di tali scelte.

La finalita' del corso e' duplice:

• consentire agli studenti di acquisire una conoscenza approfondita delle logiche e degli strumenti operativi necessari per gestire le attivita' commerciali delle imprese, inquadrandole nella prospettiva del contributo che esse apportano alla creazione di una relazione duratura con i clienti;
• stimolare e sviluppare le capacita' di analisi critica dei problemi di gestione dei processi commerciali.

Programma sintetico del corso

Il corso e' strutturato in tre parti.

Nella prima parte, dopo un'introduzione all'attivita' ed alle figure professionali di vendita ed all'evoluzione del loro ruolo e della loro natura nelle imprese, si affrontano i processi di analisi dei dati commerciali. In questa prospettiva, si esaminano le principali valutazioni che possono essere attuate in merito alla clientela effettiva e potenziale, alle aree geografiche, ai canali distributivi ed ai prodotti-servizi venduti, con l'intento di ottimizzare l'allocazione delle risorse nei processi commerciali.
Si concentra l'attenzione in particolare sui seguenti aspetti:

• Il processo di vendita: dalla transazione alla relazione
• Evoluzione dell'attivita' commerciale e cambiamento di ruolo, natura ed attivita' di venditori e sales managers
• Funzione Vendite e Funzione Marketing: configurazioni organizzative, aree reciproche di responsabilita', conflitto e integrazione
• Analisi quantitativa della domanda
• L'analisi del potenziale di mercato
• La scomposizione della quota di mercato
• L'analisi e la gestione del portafoglio clienti

Nella seconda parte si trattano le logiche e le modalita' attuative sottostanti alle scelte di struttura, impianto ed organizzazione della rete di vendita, in particolare:

• La pianificazione della rete di vendita: le scelte di struttura
• La decisione fra rete diretta, indiretta e mista
• Il dimensionamento della rete di vendita
• L'organizzazione della rete di vendita (geografica, per prodotti, per cliente)

Nella terza parte ci si concentra invece sugli aspetti relativi alle attivita' di gestione della rete stessa, affrontando in particolare i seguenti temi:

• Remunerazione della rete di vendita
• Il controllo della rete di vendita e la valutazione dei venditori: obiettivi, logiche e criteri
• La valutazione della performance commerciale

All'interno del corso e' prevista anche una parte seminariale in lingua inglese tenuta da un Visiting Professor internazionale.

Descrizione dettagliata delle modalità d'esame

Per i frequentanti
Esame in forma scritta. Nella valutazione e' possibile considerare anche lo svolgimento di eventuali attivita' integrative (progetti sul campo da svolgere in piccoli gruppi).

Per i non frequentanti
Esame in forma scritta.

Testi d'esame

• P. GUENZI, La vendita relazionale, Etas, 2002.
• Dispense a cura dei docenti del corso.