Course 2004-2005 a.y.

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CLEA (6 credit points - II sem. - RR) - CLAPI (6 credit points - II sem. - AI) - CLEFIN (6 credit points - II sem. - AI) - CLELI (6 credit points - II sem. - AI) - CLEACC (6 credit points - II sem. - AI) - DES (6 credit points - II sem. - AI) - CLEMIT (6 credit points - II sem. - AI) - DIEM (6 credit points - II sem. - AI) - CLSG (6 credit points - II sem. - AI)

Course Director:
PAOLO GUENZI

Obiettivi formativi del corso

Il corso affronta la gestione dei processi commerciali nelle imprese, inquadra in chiave evolutiva il ruolo e la natura dell'attivita' di vendita, e identifica il sistema di decisioni caratteristico che i sales managers si trovano tipicamente ad affrontare, nonché le metodologie e gli strumenti operativi a supporto di tali scelte.
La finalita' del corso e' duplice:

• consentire agli studenti di acquisire una conoscenza approfondita delle logiche e degli strumenti operativi necessari per gestire le attivita' commerciali delle imprese, inquadrandole nella prospettiva del contributo che esse apportano alla creazione di una relazione duratura con i clienti;
• stimolare e sviluppare le capacita' di analisi critica dei problemi di gestione dei processi commerciali attraverso l'applicazione di modelli teorici e strumenti analitico-decisionali a casi aziendali, simulazioni e progetti individuali o di gruppo.

Sono percio' utilizzati molteplici strumenti didattici, per consentire agli studenti di sviluppare sia competenze metodologiche che capacita' pratiche.

Programma sintetico del corso

Il corso e' strutturato in tre parti.

Nella prima parte, dopo un'introduzione all'attivita' ed alle figure professionali di vendita ed all'evoluzione del loro ruolo e della loro natura nelle imprese, si affrontano i processi di analisi dei dati commerciali. In questa prospettiva, si esaminano le principali valutazioni che possono essere attuate in merito alla clientela effettiva e potenziale, alle aree geografiche, ai canali distributivi ed ai prodotti-servizi venduti, con l'intento di ottimizzare l'allocazione delle risorse nei processi commerciali.

Si concentra l'attenzione in particolare sui seguenti aspetti:

• Il processo di vendita: dalla transazione alla relazione
• Evoluzione dell'attivita' commerciale e cambiamento di ruolo, natura ed attivita' di venditori e sales managers
• Funzione Vendite e Funzione Marketing: configurazioni organizzative, aree reciproche di responsabilita', conflitto e integrazione
• Analisi qualitativa della domanda: l'analisi del processo di acquisto
• Analisi quantitativa della domanda
• L'analisi del potenziale di mercato
• La definizione delle aree e dei territori
• La scomposizione della quota di mercato
• Le previsioni di vendita
• L'analisi e la gestione del portafoglio clienti

Nella seconda parte si trattano le logiche e le modalita' attuative sottostanti alle scelte di struttura, impianto ed organizzazione della rete di vendita, in particolare:

• La pianificazione della rete di vendita: le scelte di struttura
• La decisione fra rete diretta, indiretta e mista
• Il dimensionamento della rete di vendita

L'organizzazione della rete di vendita (geografica, per prodotti, per cliente) 

Nella terza parte ci si concentra invece sugli aspetti relativi alle attivita' di gestione della rete stessa, affrontando in particolare i seguenti temi:

• La selezione e formazione dei venditori
• La motivazione dei venditori
• Incentivazione e remunerazione della rete di vendita
• Il controllo della rete di vendita e la valutazione dei venditori: obiettivi, logiche e criteri
• La valutazione della performance commerciale: un quadro interpretativo di sintesi
• La gestione dei clienti chiave

In sintesi, il corso delinea e affronta passo dopo passo un modello di gestione integrata dei processi commerciali e delle risorse a questi dedicate, secondo una prospettiva di creazione e sviluppo di una relazione duratura con la clientela. 

All'interno del corso e' prevista anche una parte seminariale in lingua inglese tenuta da un Visiting Professor internazionale.

Testi d'esame

• P.GUENZI, La vendita relazionale, Etas, 2002
• Dispense a cura dei docenti del corso

Descrizione dettagliata delle modalità d'esame

L'esame prevede una prova in forma scritta.
Nella valutazione dei frequentanti e' possibile considerare anche lo svolgimento di eventuali attivita' integrative (simulazioni, esercitazioni e progetti sul campo da svolgere singolarmente o in piccoli gruppi).