50175 - SEMINARIO DI NEGOZIAZIONE [NEGOTIATION SEMINAR]
CLMG
Course taught in Italian
Go to class group/s: 31
La proposta di questo seminario è dunque quella di considerare la negoziazione come un’attività fondamentale per lo svolgimento del proprio ruolo, offrendo un percorso di apprendimento che affronta l’argomento da due prospettive differenti:
- una prospettiva teorica in cui si illustrano e analizzano i fondamenti concettuali di questa giovane disciplina multiforme.
- Una prospettiva pratica in cui si esplorano attraverso la sperimentazione e i giochi di ruolo gli aspetti tecnici dei vari tipi di negoziazione.
·Quando si negozia. Distinguere le situazioni negoziali dalle situazioni non negoziali; identificare la struttura comune ad ogni tipo di negoziazione; cogliere le specificità dei vari tipi di negoziazione; distinguere le situazioni negoziali fondamentali: distributive e integrative.
·Cosa si negozia. Identificare gli oggetti negoziali distinguendo quelli apparenti da quelli nascosti; cogliere e gestire i tre livelli della relazione negoziale: problema, ruolo e persona; imparare a mettersi nei panni degli altri per analizzarne obiettivi, interessi e motivazioni.
·Come si negozia. Pianificare e gestire i principali comportamenti negoziali: distributivo e integrativo; decodificare i comportamenti degli interlocutori in tattiche di pressione, induzione, generazione e costruzione; riconoscere le strategie di influenza: dominio, allettamento e persuasione.
·Come si dovrebbe negoziare. Valutare rischi, implicazioni e opportunità di utilizzo di ogni strategia; apprendere i principali strumenti per la preparazione di una negoziazione; imparare a gestire i cambiamenti di gioco: dal distributivo all’integrativo, dal potere agli interessi, dal problema alla persona.
Un test finale scritto permetterà di esprimere un giudizio complessivo.
- M. Mariani , Negoziazione. Strategie, tattiche e tecniche razionali e creative, Il Sole 24 Ore, maggio 2011, 173 pagine.
I casi di studio, i testi delle esercitazioni e le istruzioni per le simulazioni saranno disponibili sull’E-Learning.