Course 2010-2011 a.y.

Course Objectives

This course deals with personal selling. After reviewing the major trends in the evolution of the role played by salespeople in nurturing relationships with customers, methods and practical tools to make sales-related decisions and manage customer relationships are presented.
The goal of this course is twofold:

• Helping students getting a deep and comprehensive understanding of managerial approaches and tools that salespeople can adopt for establishing long-lasting relationships with customers, while maximizing efficiency in selling processes;
• Fostering analytical, behavioural and decision-making skills of the students, by means of the use of theoretical models, role plays and decision-support tools.

Course Content Summary

In the first part of the course the role and contribution of salespeople in the selling firm’s processes are addressed.
The focus is on the following topics:

• The selling process: from transaction to relationship.
• The changing role, nature and activities of salespeople and sales managers.
• Key competencies, skills and behaviours of salespeople.
• Managing interpersonal relationships with customers.
• Listening skills.
• Negotiation skills.

Detailed Description of Assessment Methods

Textbooks

B. A. WEITZ, S. CASTELBERRY, J. TANNER, Selling: Building Partnerships, McGraw-Hill Irwin, 2007.

Obiettivi formativi del corso

Il corso affronta la gestione dei processi commerciali nelle imprese, inquadra in chiave evolutiva il ruolo e la natura dell'attività di vendita, e identifica il sistema di decisioni caratteristico che venditori e sales managers si trovano tipicamente ad affrontare, nonché le metodologie e gli strumenti operativi a supporto di tali scelte.
La finalità del corso è duplice:

• consentire agli studenti di acquisire una conoscenza approfondita delle logiche e degli strumenti operativi necessari per gestire le attività commerciali delle imprese, inquadrandole nella prospettiva del contributo che esse apportano alla creazione di una relazione duratura con i clienti;
• stimolare e sviluppare le capacità di analisi critica dei problemi di gestione dei processi commerciali, e le capacità comportamentali necessarie per ottimizzare i processi di vendita.

Programma sintetico del corso

Dopo un'introduzione all'attività ed alle figure professionali di vendita ed all'evoluzione del loro ruolo e della loro natura nelle imprese, si affrontano i processi di analisi dei dati commerciali. In questa prospettiva, si esaminano le principali valutazioni che possono essere attuate in merito alla clientela effettiva e potenziale, alle aree geografiche, ai canali distributivi ed ai prodotti-servizi venduti, con l'intento di ottimizzare l'allocazione delle risorse nei processi commerciali.
Si concentra l'attenzione in particolare sui seguenti aspetti:

• Il processo di vendita nell'ambito del marketing e del sales management: dalla transazione alla relazione.
• Funzione vendite e funzione marketing: configurazioni organizzative, aree reciproche di responsabilità, conflitto e integrazione.
• Evoluzione dell'attività commerciale e cambiamento di ruolo, natura ed attività di venditori e sales managers.
• Capacità, competenze e comportamenti chiave dei venditori.
• La gestione delle interazioni con i clienti.
• Gli stili di relazione con i clienti.
• Capacità di ascolto e di negoziazione.
• Analisi quantitativa della domanda.
• L'analisi e la gestione del portafoglio clienti.

Successivamente si trattano alcune delle principali aree di influenza manageriali nei confronti dei venditori (motivazione, definizione dei ruoli, definizione degli obiettivi e controllo e valutazione della performance, ecc.)

Descrizione dettagliata delle modalità d'esame

Testi d'esame

• P. GUENZI, La vendita relazionale, Etas, 2002
• Dispense a cura dei docenti del corso.