8161 - CHANNEL AND TRADE MARKETING

Il corso intende approfondire l'evoluzione in atto nelle relazioni tra imprese industriali e commerciali, indotta da cambiamenti nei mercati dei beni di consumo, dei beni industriali e dei servizi (relativi allo scenario, alla domanda, alla concorrenza ecc.).
Il corso si articola essenzialmente in tre parti. Nella prima parte viene introdotto il concetto di canale distributivo e vengono analizzate la dimensione economica, sociale e collaborativa con cui può essere interpretato. La seconda parte approfondisce le principali scelte manageriali con riferimento alle politiche distributive e al trade marketing. Nella terza parte si presentano le recenti innovazioni introdotte dalle imprese industriali per gestire le relazioni con le controparti commerciali, finalizzate sia ad accrescere l'efficienza della supply chain (ad esempio, logistica integrata), sia alla generazione di nuovo valore per il cliente (ad esempio, category management, multicanalità).

• Il concetto di canale distributivo e di servizi prodotti
• La dimensione economica del canale distributivo: le scelte di struttura
• La dimensione sociale delle relazioni distributive: la gestione del conflitto e l'esercizio del potere
• La dimensione collaborativa delle relazioni distributive: le working partnership
• Le decisioni generali di politica distributiva
• L'analisi a supporto delle decisioni distributive
• Le politiche di trade marketing
• Le nuove frontiere del trade & channel marketing: innovazioni orientate all'incremento dell'efficienza e dell'efficacia

Per i frequentanti

• S. CASTALDO, Analisi e gestione dei canali distributivi, Bologna, Il Mulino, 2005 (escluso capitolo 7).
  

Per i non frequentanti

• S. CASTALDO, Analisi e gestione dei canali distributivi, Bologna, Il Mulino, 2005
• S. CASTALDO, P. BERTOZZI, Category Management. Creare valore per il consumatore, McGraw-Hill, Milano, 2000, (capp. 3 - 4 - 5 - 6 - 7).