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Course 2015-2016 a.y.

50175 - SEMINARIO DI NEGOZIAZIONE [NEGOTIATION SEMINAR]


CLMG
Department of Legal Studies

Course taught in Italian


Go to class group/s: 31

CLMG (3 credits - II sem. - OP)
Course Director:
MELISSA MIEDICO

Classi: 31 (II sem.)
Docenti responsabili delle classi:
Classe 31: MARCO MARIANI


Obiettivi formativi del corso
La negoziazione è un’attività molto diffusa che riguarda ogni persona, indipendentemente dal ruolo che ricopre nella società. Qualsiasi attività di condivisione di decisioni, azioni e risorse, qualsiasi attività di relazione in ambito organizzativo e istituzionale è in realtà un processo negoziale, anche se gli interlocutori coinvolti spesso non ne sono consapevoli.

La proposta di questo seminario è dunque quella di considerare la negoziazione come un’attività fondamentale per lo svolgimento del proprio ruolo, offrendo un percorso di apprendimento che affronta l’argomento da due prospettive differenti:

  • una prospettiva teorica in cui si illustrano e analizzano i fondamenti concettuali di questa giovane disciplina multiforme.
  • Una prospettiva pratica in cui si esplorano attraverso la sperimentazione e i giochi di ruolo gli aspetti tecnici dei vari tipi di negoziazione.

Programma sintetico del corso
Il seminario si propone di far comprendere agli studenti:

·Quando si negozia. Distinguere le situazioni negoziali dalle situazioni non negoziali; identificare la struttura comune ad ogni tipo di negoziazione; cogliere le specificità dei vari tipi di negoziazione; distinguere le situazioni negoziali fondamentali: distributive e integrative.

·Cosa si negozia. Identificare gli oggetti negoziali distinguendo quelli apparenti da quelli nascosti; cogliere e gestire i tre livelli della relazione negoziale: problema, ruolo e persona; imparare a mettersi nei panni degli altri per analizzarne obiettivi, interessi e motivazioni.

·Come si negozia. Pianificare e gestire i principali comportamenti negoziali: distributivo e integrativo; decodificare i comportamenti degli interlocutori in tattiche di pressione, induzione, generazione e costruzione; riconoscere le strategie di influenza: dominio, allettamento e persuasione.

·Come si dovrebbe negoziare. Valutare rischi, implicazioni e opportunità di utilizzo di ogni strategia; apprendere i principali strumenti per la preparazione di una negoziazione; imparare a gestire i cambiamenti di gioco: dal distributivo all’integrativo, dal potere agli interessi, dal problema alla persona.


Descrizione dettagliata delle modalità d'esame
Il processo di valutazione sarà contestuale allo svolgimento del corso e si focalizzerà sia sui risultati delle simulazioni sia sul livello di partecipazione alle attività d’aula, pertanto è caldamente suggerita la frequenza sistematica.

Un test finale scritto permetterà di esprimere un giudizio complessivo.


Testi d'esame
  • M. Mariani , Negoziazione. Strategie, tattiche e tecniche razionali e creative, Il Sole 24 Ore, maggio 2011, 173 pagine.

I casi di studio, i testi delle esercitazioni e le istruzioni per le simulazioni saranno disponibili sull’E-Learning.


Modificato il 24/06/2015 15:09