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Course 2019-2020 a.y.

50175 - SEMINARIO DI NEGOZIAZIONE [NEGOTIATION SEMINAR]

CLMG
Department of Law

Course taught in Italian

Go to class group/s: 31

CLMG (3 credits - II sem. - OP)
Course Director:
MARIATERESA MAGGIOLINO

Classi: 31 (II sem.)
Docenti responsabili delle classi:
Classe 31: MARCO MARIANI


Mission e Programma sintetico
MISSION

La negoziazione è un’attività molto diffusa che riguarda ogni persona, indipendentemente dal ruolo che ricopre nella società. Qualsiasi attività di condivisione di decisioni, azioni e risorse, qualsiasi attività di relazione in ambito organizzativo e istituzionale è in realtà un processo negoziale, anche se gli interlocutori coinvolti spesso non ne sono consapevoli. La mission di questo seminario è dunque quella di considerare la negoziazione come un’attività fondamentale per lo svolgimento del proprio ruolo, offrendo un percorso di apprendimento che affronta l’argomento da due prospettive differenti: - Una prospettiva teorica in cui si illustrano e analizzano i fondamenti concettuali di questa giovane disciplina multiforme. - Una prospettiva pratica in cui si esplorano attraverso la sperimentazione e i giochi di ruolo gli aspetti tecnici dei vari tipi di negoziazione.

PROGRAMMA SINTETICO

Quando si negozia:

  • Struttura di una situazione negoziale.
  • Situazioni negoziali fondamentali: distributiva e integrativa.
  • Tipi di negoziazione: commerciale, organizzativa, sindacale, diplomatica e politica.

Cosa si negozia:

  • L’oggetto negoziale: oggetti apparenti e oggetti nascosti.
  • I livelli della relazione negoziale: problema, ruolo, persona.
  • I driver del comportamento negoziale: obiettivi, interessi e motivazioni.

Come si negozia:

  • Le strategie negoziali fondamentali: distributiva e integrativa.
  • Le strategie di influenzamento: dominio, allettamento e persuasione.
  • Il dilemma del negoziatore.

Risultati di Apprendimento Attesi (RAA)
CONOSCENZA E COMPRENSIONE
Al termine dell'insegnamento, lo studente sarà in grado di...
  • Distinguere le situazioni negoziali da quelle non negoziali.
  • Identificare la struttura comune ad ogni tipo di negoziazione.
  • Distinguere le situazioni negoziali fondamentali: distributive e integrative.
  • Identificare gli oggetti negoziali distinguendo quelli apparenti da quelli nascosti.
  • Cogliere i tre livelli della relazione negoziale.
CAPACITA' DI APPLICARE CONOSCENZA E COMPRENSIONE
Al termine dell'insegnamento, lo studente sarà in grado di...
  • Analizzare i tipi di negoziazione che si affrontano quotidianamente e professionalmente.
  • Analizzare gli obiettivi, gli interessi in gioco e le motivazioni personali degli interlocutori.
  • Gestire i tre livelli della relazione negoziale.
  • Pianificare una strategia negoziale.
  • Applicare tattiche e tecniche negoziali coerenti con la strategia adottata.
  • Applicare tattiche di influenzamento appropriate nei vari contesti.

Modalità didattiche
  • Lezioni frontali
  • Analisi casi studio / Incidents guidati (tradizionali, multimediali)
  • Altre attivita' d'aula interattive (role playing, business game, simulation, online forum, instant polls)
DETTAGLI

Coerentemente con la natura del corso i metodi didattici adottati sono prevalentemente interattivi e sono privilegiati i role playing e gli incident.

  • Più specificamente, gli incident servono da guida agli studenti per gestire i successivi role playing, che caratterizzano gran parte del corso. In particolare sono utilizzati un incident in ambito commerciale e uno in ambito organizzativo, in modo da mettere in luce le due finalità principali della negoziazione: scambiare e gestire conflitti.
  • I role playing, tutti desunti da casi reali, permettono agli studenti di assumere ruoli decisionali e professionali in ambiti negoziali di svariata natura in modo da mettere in pratica le strategie, le tattiche e le tecniche via via affrontate. I role playing previsti sono quattro e seguono il criterio della complessità crescente, in modo da favorire un apprendimento progressivo.
  • Il consolidamento degli apprendimenti è affidato alle lezioni frontali aperte, che hanno l’obiettivo di razionalizzare e ricondurre alla teoria risultati e comportamenti emersi durante i role playing.

Metodi di valutazione dell'apprendimento
  Accertamento in itinere Prove parziali Prova generale
  • Prova individuale scritta (tradizionale/online)
  •     x
  • Partecipazione in aula (virtuale, fisica)
  • x    
  • Risultati dei Role Playing
  • x    
    STUDENTI FREQUENTANTI E NON FREQUENTANTI

    Il corso, coerentemente con la sua natura e la metodologia didattica adottata, prevede la frequenza obbligatoria con una soglia minima del 75% e la partecipazione di tutti gli studenti ai role playing previsti, i cui risultati, messi in relazione al comportamento osservato, sono oggetto di valutazione da parte del docente. Il processo di valutazione dell’apprendimento è dunque contestuale allo svolgimento del corso e porta al conseguimento dell’idoneità. In particolare, il livello di partecipazione in aula nell’ambito delle discussioni degli incident ha un peso del 30%, il livello di partecipazione e i risultati dei role playing pesano per il 50% e il test finale a risposta aperta e chiusa il 20%. Non è prevista la modalità non frequentante.


    Materiali didattici
    STUDENTI FREQUENTANTI E NON FREQUENTANTI
    • M. MARIANI, Negoziazione. Strategie, tattiche e tecniche razionali e creative, Il Sole 24 Ore, maggio 2011 (173 pagine).
    • I casi di studio, i testi degli incident e le istruzioni per i role playing sono disponibili sul Bboard.
    Modificato il 13/06/2019 12:48